加拿大承销商
特征

Sea Change


March 3, 2019   by Brooke Smith


打印此页 分享

财产和伤亡(P&C)保险与员工福利保险(人寿,医疗,牙科,重大疾病)相差甚远。对于经纪人来说,要同时携带两种类型的股票,这是很不容易的事情。 “从历史上看,加拿大&C行业和加拿大雇员福利行业的运作截然不同,并且各自为政。” HUB International Canada总裁Tina Osen说。

但是最近一定有水在里面,因为许多P&C保险组织正在涉足员工福利业务。

“一般来说,我们看到的是对团体利益空间的兴趣不断增加-P &C经纪人,运营商和其他团体可以使管理人员受益”,卑诗省Philip Heywood说道。普华永道加拿大地区交易服务负责人。

原因之一与标准P的商品化有关&普华永道加拿大国家保险咨询主管Keegan Iles说,C经纪产品,尤其是考虑到个人业务空间时。随着保险产品和服务的商品化(考虑“香草”,以越来越低的价格提供的标准化承保范围),经纪人可以提供哪些附加值来证明其费用合理?艾尔斯指出:“商品化的另一面是费用压力。”他指出,通过提供就业福利,P&C经纪人能够提供更广泛的服务,并且认为这是有利可图的。

Heywood补充说:“中小型企业(中小型企业)市场上也存在服务不足的现象,这是我们所见过的领域。” “ HUB宣布这是其战略的一部分:建立一个广泛的经纪人网络,以真正针对和服务于中小企业公司和企业主。”

根据Osen的说法,HUB在其美国员工福利业务方面取得了巨大成功。她说:“当我们考察在美国的业务,以及它们为客户带来的价值和所获得的人才时,我们感到有机会将这些能力引入加拿大。”

迄今为止,HUB已收购了13家加拿大雇员福利经纪行。最新的是一月份的TRG集团的福利和养老金 Inc.。

亚瑟·J·加拉格尔&Co.在利益方面也进行了许多收购。过去,这家全球经纪公司将大部分收购集中在美国,但它已在国际范围内扩展到英国,澳大利亚和新西兰。加拉格尔加拿大公司发展执行副总裁比尔·扎诺尼(Bill Zanoni)说,在过去的五,六年中,该策略也已在加拿大采用。它在加拿大的最新收购包括总部位于多伦多的Accompass;渥太华的莱斯通保险&金融; Belton Boisselle是雇员福利,团体退休金和个人保险经纪人和顾问,主要为曼尼托巴省和萨斯喀彻温省提供服务。

Zanoni表示:“我们正在寻求文化契合度和成长性,以及寻找合适合作伙伴的机会。” “我们希望尽最大努力为客户服务,并在其风险管理产品组合的各个方面为他们提供帮助。它可以帮助我们留住客户,风险管理产品组合包括他们的员工福利。”

1987年成立的私人经纪公司BFL Canada在多年前发现了冒险进入员工福利的价值。那是P&仅限C经纪人,直到2008年底获得福利业务为止。 BFL Canada Consulting Services Inc.总裁David Vanasse说:“原因是使我们的服务多样化,以便更好地满足客户的需求。这也使我们有机会与拥有商业保险和保险业务的Lockton Global建立合作伙伴关系。好处,并正在寻找可以提供相同服务水平的合作伙伴。”

多年来,加拿大BFL进行了几次小型的战略收购。但是,“我们正在与大量投资于收购的跨国公司竞争,” Vanasse说。 “市场很难,但是我们专注于为客户提供最好的产品和服务。”

尽管如此,对员工福利的兴趣仍然存在。大约六,七年前,当FCA保险经纪公司希望扩大业务范围时,它决定建立自己的福利业务。 FCA Insurance合伙人沃伦·格里菲思(Warren Griffiths)说:“最适合我们办公室的是有机地建立它,而不是进行购买。” “与购买五人或六人的公司相比,我们的文化将扎根于我们建立的业务中。 [合并或收购]可能很难与我们想要开展业务的方式保持一致。”

无论采用哪种增长策略,增加员工福利都对客户有利,因为它为客户提供了许多选择。 Vanasse说:“并不是每个客户都会问,‘嘿,我也想获得好处。’但是当您听到几个月或几年的经验后,提供该服务绝对是一个好主意。”奥森同意。她说:“如果我们能够为他们的保险购买提供所有解决方案,那么客户就会喜欢它。”

 

婴儿潮一代启航

购买福利经纪人的购买激增的部分原因与人口统计特征有关,尤其是婴儿潮一代。他们快到退休年龄了。实际上,一些统计数据表明,保险业的四分之一将在2018年退休。

扎尼(Zanoni)说:“通常是接班婴儿潮。”他首先提到了可以使就业受益的经纪人可以出售的一个原因。 “在很多情况下,我们会发现临时工拥有企业。他们建立公司已有20年,30年或40年的时间。这是他们利用资产净值的方式,同时也为年轻有前途的年轻人创造了机会。”

那些有前途的人可能会对BFL之类的公司产生积极影响。并非所有拥有小型员工福利经纪公司的员工都希望拥有较大的P&C券商。 Vanasse说:``有些人可能对加入一个更大的公司感到高兴,但是如果您有一些企业家类型,那么也许这就是我们可以获得机会的地方。''

但是为什么婴儿潮一代要卖东西呢?总之,家庭。

Beneplan首席执行官Yafa Sakkejha表示,许多私人福利经纪人的所有者或经营者“都有将经纪业务传递给孩子的幻想。我是其中一个孩子。但是有很多人无法说服他们的女儿和儿子卖保险。”

因此,如果您不能说服您的后代加入保险行业,那么下一个最佳选择是什么?卖。

就其本身而言,保险行业的许多不同公司都与Beneplan取得了联系-包括P&C券商。 “ P的事&C就是您有一班热情的客户,因此您可以聘请持牌的团体福利顾问,敞开大门并与我们的所有客户会面。” Sakkejha说。

 

负面因素

获得福利业务并非一帆风顺。毕马威(KPMG)交易咨询(专业于金融服务)合作伙伴Georges Pigeon说,交叉销售的能力可能是一个问题。 “每个人都必须了解对方所提供的服务,他们必须正确地进行市场营销,以使其在客户中获得良好的注册。”换句话说,需要对员工进行良好的教育,以了解这家现已合并的经纪人所提供的各种服务。

奥森同意。她说:“我不想假装很简单。” “那些在P中长大的人 &C空间不能宣称自己是员工福利领域的专家。因此,如果您打算跳水并在员工福利领域中收购公司,则最好确保您收购的公司具有卓越的领导力,并且已经积累了可以帮助您开展业务的人才。 ”

Pigeon说,另一个可能的挑战(尤其是在基于关系的业务中)是现有客户关系的优势-尤其是如果(前)所有者在出售或合并的情况下离开公司,则尤其如此。 “您需要充分了解这些客户关系,以确保覆盖范围不断扩大。”他补充说,收购公司可能需要前所有者在公司呆6至12个月。

但是,对于HUB和Gallagher等而言,获得员工​​福利经纪人的好处显然远远超过了缺点。尚有待观察的还有其他人。

 

布鲁克·史密斯(Brooke Smith)是驻多伦多的自由作家和编辑。


打印此 page 分享

有你的话:

您的电子邮件地址不会被公开。 必需的地方已做标记 *

*